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Questo Schema Excel per il Posizionamento Competitivo è uno strumento che utilizzo nell’impostazione del Piano Marketing.

Puoi scaricarlo gratuitamente da questa pagina lasciando i tuoi dati nel modulo a fianco. 

Ma prima ti invito a leggere come utilizzarlo.

Questo Schema Excel mi consente di eseguire un rapido confronto del posizionamento competitivo tra l’azienda cliente e i propri competitors.

Si compone di due parti, quella strategica nella quale inserire le risposte alle 12 domande guida e quella dei risultati dove inserire i dati ricavati dai bilanci di esercizio.

Posizionamento Competitivo 1 Stefano Stopponi Consulente Marketing

Per la parte strategica le domande guida a cui rispondere sono queste:

  1. Cosa vende l’azienda?
  2. Come lo produce?
  3. A chi lo vende?
  4. Come lo vende?
  5. A quanto lo vende?
  6. Come comunica?
  7. In cosa il prodotto dell’azienda è differente da quelli degli altri?
  8. Perché un cliente dovrebbe comperare dall’azienda?
  9. Cosa garantisce l’azienda che gli altri non garantiscono?
  10. Quale beneficio porta l’azienda al cliente?
  11. Chi è l’utilizzatore finale?
  12. Quale beneficio l’azienda porta all’utilizzatore finale?
  1. Cosa vende l’azienda?

Si inizia a descrivere cosa vende l’azienda in termini di prodotto o di servizio offerti

  1. Come lo produce?

Qui vanno indicate le modalità di produzione del bene venduto.

Ad esempio, descrivere con quale tecnologia viene realizzato.

In caso di azienda che commercializza beni, qui vanno indicate le fonti di approvvigionamento.
In caso di azienda che fornisce servizi, descrivere come vengono erogati.

  1. A chi lo vende?

Si prosegue con l’indicare a chi viene ceduto e fatturato il bene o il servizio riportando un sintetico elenco delle tipologie di clienti serviti.

Ad esempio, una conceria può vendere le proprie pelli a:

– produttori di calzature;

– produttori di pelletteria;

– produttori di abbigliamento;

– produttori di arredamenti;

– produttori di automobili;

– etc.

  1. Come lo vende?

Per questo punto è bene specificare come il prodotto o servizio viene venduto.

Ad esempio: tramite una rete di agenti, oppure tramite funzionari di vendita, utilizzando un market place, con negozi di proprietà, per catalogo, etc.

  1. A che prezzo lo vende?

Un confronto competitivo non può non comprendere il livello di prezzi dei vari competitor.

Si possono indicare delle fasce di prezzo o il prezzo del prodotto di punta.

  1. Come comunica?

Quali strumenti o canali di promozione e comunicazione vengono utilizzati? Qui vanno ricomprese tutte le principali attività, dal webmarketing alle fiere di settore, dalla pubblicità televisiva alle sponsorizzazioni e alla comunicazione sul punto vendita

  1. In cosa il prodotto dell’azienda è differente da quelli degli altri?

Qui vanno specificate le caratteristiche che rendono realmente differente il prodotto o il servizio offerti rispetto agli altri.

  1. Perché un cliente dovrebbe comperare dall’azienda?

Indicare il motivo per cui un cliente dovrebbe preferire questa azienda rispetto alle altre concorrenti.

  1. Cosa garantisce l’azienda che gli altri non garantiscono?

L’azienda offre condizioni particolari che le altre aziende non offrono?
Ad esempio:

– garanzia soddisfatto o rimborsato;

– prolungamento dei termini di garanzia legale;

– spedizione sempre gratuita;

– sostituzione senza spese;

– etc.

  1. Quale beneficio porta l’azienda al cliente?

Quale bisogno soddisfa o quale problema risolve l’azienda al cliente? Ovvero quali sono i motivi alla base della decisione del cliente? Perché compra (o, perché non compra)?

  1. Chi è l’utilizzatore finale?

Nel caso in cui il cliente di fatturazione non sia anche l’utilizzatore del bene o del servizio, occorre qui identificare la tipologia e farne un elenco.

  1. Quale beneficio l’azienda porta all’utilizzatore finale?

Quale bisogno soddisfa o quale problema risolve l’azienda all’utilizzatore finale?

Le risposte alle domande da 7 a 12 sono da considerarsi come la base per la strategia della comunicazione aziendale.

E sono gli aspetti su cui l’azienda deve far leva per posizionarsi in modo chiaro nella mente dell’acquirente.

Una volta completato il quadro di confronto lo si leggerà alla luce dei risultati ottenuti.

Posizionamento Competitivo 2 Stefano Stopponi Consulente Marketing

Infatti è dai risultati che otteniamo la contezza dell’efficacia della strategia di marketing e sempre confrontando i risultati potremo stabilire se il nostro modello di business sia da rivedere o meno.

Per altri approfondimenti ti invito a leggere gli articoli del blog che riguardano l’argomento dell’analisi competitiva.

Poi non ti resta che effettuare il Download e iniziare ad utilizzare lo Schema Excel per il Posizionamento Competitivo.

Buon Lavoro!

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