Vendere all’estero attraverso i Marketplace è alla portata delle PMI. Ma occorre una strategia.

Vendere all’estero attraverso i Marketplace è alla portata delle PMI. Ma occorre una strategia.

Sono passati 25 anni da quando Amazon ha iniziato la sua attività di vendita online.

Era infatti il 1995 quando Jeff Bezos diede corpo e sostanza al suo modello di business iniziale: vendere libri senza averli in magazzino ma, sapendo benissimo dove reperirli per inviarli ai clienti che ordinavano online.

Il funzionamento di Amazon fin dall’inizio era concettualmente semplice.

Si basava sulla gestione di un enorme database in cui le giacenze di migliaia di librerie, sparse per gli Stati Uniti, venivano “allineate” in tempo quasi reale, man mano che queste effettuavano una vendita nel negozio

Per cui un cliente online poteva verificare su Amazon la disponibilità del libro di suo interesse e ordinare con sufficiente sicurezza di riceverlo da li a pochi giorni.

Eravamo ancora lontani dall’Amazon che conosciamo oggi.

E quel modello di business si è evoluto e sviluppato sopravvivendo all’esplosione della “dot-com bubble” che nel 2001 portò al fallimento di numerose aziende dell’online.

Oggi Amazon, che registrò il primo utile solo nel quarto trimestre del 2002, è uno dei principali marketplace mondiali attraverso il quale decine di migliaia di articoli differenti sono alla portata dei consumatori di tutto il mondo, che li possono ricevere a casa anche il giorno stesso

Naturalmente non esiste solo Amazon.

Per rimanere in ambito di vendita B2C (business to consumer) non si può tralasciare E-Bay, nato sempre nel 1995 come piattaforma per scambi e aste tra privati ma subito trasformato in marketplace,

Oppure Aliexpress la piattaforma cinese lanciata da Alibaba nel 2010 per offrire la possibilità alle aziende cinesi di proporsi al consumatore finale.

Alibaba nasceva infatti nel 1999, fondata da Jack Ma, con l’obiettivo di mettere in contatto produttori cinesi con aziende acquirenti di tutto il mondo.

Si rivolgeva quindi al segmento B2B della domanda (business to business) ma anche qua le merci erano fisicamente presenti nei magazzini dei venditori se non addirittura prodotte dopo l’ordine.

I Marketplace, opportunità per le PMI italiane?

Torniamo però ai giorni nostri.

Il punto di realtà è che le PMI italiane possono sfruttare appieno le opportunità offerte dai vari marketplaces.

Molte lo stanno già facendo. Non c’è quindi un problema “tecnologico”.

I marketplaces funzionano e consentono di realizzare milioni di transazioni ogni giorno sia in ambito B2C che B2B.

Semmai quello che manca è un approccio strategico.

Si ha di fronte il mercato mondiale e ci si dovrà domandare: siamo in grado di affrontare subito tutto questo?

Iniziamo dal prodotto. Quello che vendo bene in Italia, sarà altrettanto apprezzato negli altri mercati?

Quindi la prima decisione da prendere è quella di analizzare i mercati di destinazione e ipotizzare un percorso che porti l’azienda a proporre i suoi prodotti in quei mercati “affini” a quello domestico e a studiare le caratteristiche della domanda dei mercati “più lontani”.

Da non trascurare assolutamente gli aspetti relativi al packaging del prodotto, che dovrà tenere conto delle modalità di spedizione

Altro aspetto importante: Il prezzo.

Nella costruzione del prezzo di vendita si dovrà tenere in considerazione tutti i costi che non si hanno normalmente nelle vendite nazionali od europee.

Ad esempio, i dazi doganali e i diritti integrativi. Ma anche i costi di spedizione.

In un marketplace il nostro prezzo è immediatamente confrontabile dall’acquirente con i prezzi praticati dai concorrenti.

Quindi nel comunicare i prodotti andranno esaltate le differenze intrinseche e di servizio.

Non vanno poi dimenticate le modalità di pagamento, in particolare nelle vendite B2C.

Ad esempio in Europa e negli Usa si utilizza molto PayPal, che prevede il pagamento prima della spedizione della merce.

Al contrario, in Cina si utilizza Alipay, che prevede l’accredito delle somme solo dopo che la merce è stata ricevuta.

Chiaramente anche gli aspetti logistici hanno un peso determinante perché impattano sul tempo che il cliente dovrà attendere prima di entrare in possesso del bene acquistato e di conseguenza del suo prezzo finale.

Chi è abituato ad acquistare sui marketplace internazionali ha subito contezza di questo aspetto.

Il prezzo dell’oggetto è solitamente basso ma se lo si vuole ricevere rapidamente occorre essere disponibili a pagare cifre anche elevate per un servizio di spedizione rapido.

Inoltre, cosa si pensa di fare per la gestione dei resi e l’assistenza post vendita?  

Questi sono due aspetti che vanno definiti prima di iniziare la propria attività di vendita online, via marketplace o anche via proprio sito ecommerce.

Ci sono tanti motivi per cui un cliente decide di rendere la merce acquistata.

Se non si vuole essere penalizzati da centinaia di recensioni negative, la politica di reso deve essere chiara fin dall’inizio. Soprattutto occorre essere flessibili.

Infine, va considerato il supporto al cliente in tutte le fasi della vendita.

Se si vuole vendere globalmente occorre tenere presente che si avrà a che fare con clienti che acquisteranno nell’arco delle 24 ore. E che faranno domande in questo lasso di tempo.

Occorre quindi pensare ad un’organizzazione al servizio del cliente che sia in grado di rispondere alle sue domande sia che esso si trovi in Cina o che sia in Brasile. Possibilmente nella sua lingua.

Perché se il cliente non riceve risposte rapidamente, acquisterà dagli altri concorrenti.

In conclusione

Un marketplace in fondo è un po’ come i nostri mercati rionali.

Ci sono tante bancarelle, una attaccata all’altra e con prodotti simili.

Il cliente compra da chi gli offre la migliore esperienza di acquisto.

Che non è necessariamente legata alla sola variabile del prezzo.

Per questo nell’approcciarsi alla vendita online via marketplace occorre definire una propria strategia e la relativa organizzazione e magari iniziare ad aprirsi ai mercati relativamente più vicini sia geograficamente che culturalmente.

La buona notizia è che molte aziende italiane stanno già vendendo nel mondo utilizzando i marketplace.

Quindi magari sarà un po’ complicato, ma non impossibile. Anzi!

Elenco non esaustivo dei Marketplace B2B presenti nel mondo

Ecco infine una lista di alcuni tra i marketplace B2B più noti. 

Europa:

• Esources (UK)
• Techpilot (DE – Componenti Industriali)
• Agrelma (IT – Agroalimentare/Vino)
• OpenMineral (CH – Materie prime)

Resto del Mondo:

• Alibaba (Cina)
• Amazon Business (USA)
• Ebay Business Supply (USA)
• Ec21 (Sud Corea)
• Hellotrade (India)
• Imaestri (USA – Arredamento, Interior Design)
• Jumore Global (Cina)
• Made in China (Cina)
• Ofweek (Cina – Hi Tech)
• Thomasnet (USA – prodotti industriali)
• Tradekey (USA – Elettronica)
• Wholesale Central  (USA)