Con la serie di articoli “Marketing Check Up, dalla teoria alla pratica” ti propongo alcune chiavi di lettura all’analisi del tuo Processo di Marketing.
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L’analisi del Check Up continua con il Marketing Mix e le sue componenti essenziali. E’ la volta della Distribuzione.
# 28 – La Distribuzione. Un equilibrio delicato.
Prodotti e servizi hanno bisogno di canali di vendita per arrivare all’utilizzatore.
Ogni settore di business ha le sue regole e i suoi usi, anche se la vendita online in qualche caso ha portato a dei cambiamenti nelle politiche distributive.
Il presidio dei canali di vendita del proprio settore è il primo aspetto da considerare.
Di più. Vanno considerati anche canali non usuali per il settore. Faccio un esempio di cui sono stato protagonista.
L’azienda di elettrodomestici in cui lavoravo negli anni ’90 presidiava perfettamente i canali di vendita del settore in Italia.
Il prodotto arrivava nelle case degli italiani dopo essere transitati prima per i produttori di cucine e poi per i rivenditori di cucine.
Ma ci siamo accorti che si poteva “saltare un passaggio” interloquendo direttamente con la grande distribuzione.
Abbiamo quindi aggiunto un nuovo canale di vendita con prodotti differenti destinati al mercato del “fai da te” e della “sostituzione”.
Siamo stati i primi a farlo nel nostro settore specifico delle cappe da cucina e abbiamo potuto godere per diversi anni di vere e proprie “praterie” di quote di mercato.
# 29 – La Distribuzione è un gioco. Di Squadra.
Non mi riferisco solo ai punti vendita fisici, ai distributori, ai concessionari ma anche a quelli online.
Amazon che cos’è se non un grande partner della distribuzione?
Chiaro, con Amazon devi seguire le sue regole, quelli forti sono loro del resto.
Generalmente parlando, un partner della distribuzione è un’azienda che sta investendo, essa stessa, per portare i tuoi prodotti verso l’utilizzatore finale.
Quindi siccome rischia del proprio, non è che sposa la prima azienda che capita alla porta.
Ti chiederà come sosterrai le sue vendite, con quali azioni di promozione, ad esempio, con quale coerenza di prezzi nei vari canali, con quali incentivi e premi.
Insomma, con quali presupposti per il successo.
Allo stesso tempo dovrai tu stesso capire quanto sia affidabile il tuo partner.
Non è sufficiente sapere come è organizzato ma anche se è solido finanziariamente e se la sua azienda è ben gestita.
Anche qua una bella analisi del rischio di credito diventa essenziale.
# 30 – Vendere online. Il cliente sempre al centro!
Tema caldissimo. La vendita online. Per molti ma non per tutti.
Vendere online ha le sue regole. La prima è mantenere le promesse.
Lo sa benissimo Amazon, tanto che alle aziende che vogliono vendere tramite la sua piattaforma chiede impegni ben precisi a cominciare dal descrivere alla perfezione i prodotti e ad aderire alle politiche sui resi delle merci.
Se nell’offline fai fatica a riprendere indietro merce, con l’online puoi farti molto male.
Hai un e-commerce?
Ti hanno raccontato che basta avere un sito, belle foto e promozioni e poi il resto viene da sé?
Ecco, è solo la punta dell’iceberg.
Aprire un e-commerce è molto facile, sanno farlo anche il nipote o il cugino smanettoni.
Farlo funzionare è un altro mestiere.
Se 10 anni fa bastava dire: “proviamo, male non farà.” Oggi attivare vendite online va ben al di là del provarci.
Ci sono quattro momenti fondamentali nella vendita online
Il primo è attirare i clienti nel sito. Significa comunicarlo, promuoverlo. Online ma non solo.
Il secondo è convincere chi entra nel sito a pigiare quel pulsante dove c’è scritto “acquista”.
Il terzo è tutto quello che succede dopo l’acquisizione dell’ordine. Il mantenere le promesse.
Intanto sui tempi di consegna, poi riguardo il prodotto. Entrambi devono corrispondere alle aspettative che hai generato.
Infine, c’è il quarto momento. Dopo che il prodotto è arrivato a destinazione, cosa succede?
Tutto ok, cliente soddisfatto. La chiudo lì? No, devi ricominciare da capo per fare in modo che ritorni ad acquistare.
Sarà più facile che la prima volta ma devi essere sempre capace a mantenere le aspettative.
Qualcosa non è andato? Il cliente può restituire la merce entro 14 giorni senza alcun motivo. Per legge (D. lgs. 21/2014).
Sei disposto a non intralciare questa sua volontà anche se per te, lì per lì, è un costo?
Se vendi tramite Amazon e non lo sei, sei fuori. Ti bloccano fino a che non risolvi le questioni.
Far vivere al cliente oggi non soddisfatto una buona esperienza nel reso della merce, ti da ancora la chanche di riportarlo nel sito ad acquistare di nuovo.
Vendere online non è più un’opzione marginale. Ma va fatto seguendo le regole.
Spero che le mie considerazioni ti siano state utili e ti do l’arrivederci al prossimo articolo. Puoi trovare tutti quelli già publicati sul tema del Check Up di Marketing, in questa pagina
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Le foto di questo articolo
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