“Dai un pesce a un uomo e lo nutrirai per un giorno.
Insegnagli a pescare e lo nutrirai per tutta la vita.”
(Proverbio Cinese)
Per fare Lead Generation nel B2B c’è bisogno di strategia e di metodo.
Quello che ho applicati con un’azienda che si occupa di serigrafia industriale, allestimenti veicoli e commercializzazione gadget.
La sua richiesta era ben specifica: trovare nuovi clienti in breve tempo.
Un compito difficile specie in una situazione di crisi generalizzata, anche se hai delle reali differenze di marketing, che caratterizzano la tua offerta rispetto a quella dei concorrenti.
Ma fare lead generation in questo caso può essere meno complicato del previsto.
Situazione di partenza
Azienda poco strutturata commercialmente, lo scouting e il primo contatto è seguito direttamente dal titolare.
Il cliente, una volta acquisito, viene curato dai funzionari interni che fungono da customer care, gestori di commesse e interfaccia tra cliente e produzione.
A fronte di un calo di ordinativi da parte dei clienti in portafoglio, dovuto alla loro diminuzione di lavoro, l’azienda avrebbe dovuto mettere in cassa integrazione un’impiegata che al momento veniva sotto utilizzata.
Parallelamente il titolare non aveva tempo per effettuare la ricerca di nuovi clienti in modo sistematico.
La classica situazione dove si rischia di non muoversi affatto, in attesa di tempi migliori.
Si trattava quindi di agire velocemente ed iniziare a fare lead generation in modo sistematico.
Il percorso suggerito
Ho proposto al titolare dell’azienda di rimandare di tre mesi l’apertura della cassa integrazione per l’impiegata e di utilizzare questo periodo per insegnarle a contattare clienti potenziali e fissare appuntamenti per lui.
Le fasi dell’intervento sono state:
- definizione del target di clienti potenziali attraverso una segmentazione per: settore di attività, fatturato, area geografica, tipologia di prodotti/servizi da offrire.
- L’elenco dei clienti è stato preso in parte da database pubblici, in parte analizzando il portafoglio storico dell’azienda
- messa a punto del messaggio a seconda del target
- definizione degli script di telefonata
- addestramento dell’impiegata alle tecniche di base del telemarketing
- produzione di una mini brohure da inviare per email
- realizzazione di una maschera di inserimento dati per agevolare il compito dell’impiegata nel corso dell’attività di contact management
- prima fase di profilazione telefonica del target per acquisire due informazioni:
- se l’azienda acquistava i prodotti e servizi proposti dal nostro cliente
- il nominativo della persona responsabile dell’acquisto con dati di contatto (telefono ed email)
- seconda fase di recall telefonico per fissare appuntamento di presentazione con il titolare dell’azienda.
Risultati nel breve periodo
Al termine del terzo mese di azione abbiamo ottenuto 21 appuntamenti e acquisite 4 commesse che hanno ripagato abbondantemente il costo della consulenza.
Inoltre l’azienda ha:
- acquisito una metodologia standard di lavoro in ambito commerciale
- conseguito una nuova competenza interna, ora conosce a applica un metodo sistematico per trovare nuovi clienti
- evitato di utilizzare la cassa integrazione perché è stata dedicata con efficacia alla lead generation
Conclusioni
Questa attività è stata agevolata dal fatto che l’azienda cliente poteva disporre di argomenti di marketing concreti sia in termini di prodotto sia di servizio, la leva del prezzo più basso non è neanche stata presa in considerazione.
In ultimo, ma non meno importante: grazie alla collaborazione con il consulente del lavoro aziendale, l’attività è stata, per la parte di formazione dell’impiegata, finanziata accedendo alle risorse del Fondo Interprofessionale a cui l’azienda versava i relativi contributi.
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