Un caso entusiasmante per il Marketing Manager: Partire da “Zero”.

Piano Marketing Stefano Stopponi

A qualunque Marketing Manager piacerebbe poter partire “da zero”.

Una piccola azienda artigianale mi ha coinvolto per elaborare il proprio Piano Marketing. Partendo “da Zero”. 

Ad un Marketing Manager non capita tutti i giorni di poter lavorare a casi del genere, per questo è stato molto entusiasmante.

 

Situazione di partenza

L’azienda effettuava principalmente lavorazioni di montaggio di calzature per conto terzi. 

I suoi clienti erano o altri calzaturifici o grossisti che acquistavano il servizio di montaggio, fornendo le varie componenti della calzatura: tomaia, fondo, suola, accessori.

Nel tempo l’azienda aveva sviluppato alcuni modelli di proprio disegno con lo scopo di fornire un servizio a valore aggiunto ai grossisti che solitamente si rivolgono a “modellisti” esterni. 

Questo ha permesso all’azienda di sviluppare una propria competenza su articoli di nicchia di cui poi si è scoperta essere tra i pochissimi produttori nel mercato italiano.

Una nicchia piccola, poco interessante per aziende grandi ma a misura di piccola azienda artigiana.

 

Bisogno emerso

Lanciare sul mercato italiano una propria produzione a marchio.

 

Percorso proposto

Il punto di partenza è stato quello di effettuare una analisi di mercato per andare a definire la dimensione dello stesso,  i suoi segmenti e i target specifici.

E’ stato definita quindi la strategia di posizionamento desiderato del brand e si è passati alla fase di naming e alla definizione del logotipo e del marchio.

Parallelamente è stato sviluppato un piano di marketing incentrato inizialmente sul canale distributivo online. 

Si è poi avviato un sito e-commerce destinato alla vendita diretta al cliente finale.

La presenza sul web ha nello stesso tempo è servita per far conoscere l’azienda anche ad operatori business.

Quindi parallelamente alla vendita su internet, si è poi sviluppato un piano di vendite dedicato ai dettaglianti.

 

Due canali paralleli che convivono perfettamente

Utilizzando lo stesso marchio ma, con una scontistica adeguata, si è potuto offrire ai negozianti una giusta marginalità.

I due canali in questo modo non sono in competizione tra loro e permettono all’azienda di aumentare le possibilità di vendita.

Infatti, il dettagliante utilizza il prezzo di vendita online come riferimento per la sua scontistica al cliente finale e mantiene il suo margine usuale.

L’acquirente online trova invece comodo pagare un po’ di più considerando che:

  • la merce gli viene recapitata a casa nel giro di 3/5 giorni
  • può contare sulla incondizionata garanzia di rendere la merce senza spese
  • viene subito rimborsato qualora il prodotto non piacesse.

Il risultato di queste due azioni parallele è stato che da una parte l’azienda si è posizionata come riferimento di mercato per l’utente finale, tramite una proposta di valore forte e posizionata nella fascia medio alta.

Dall’altra si è dato un forte impulso alle vendite in termini di quantità tramite il canale parallelo del dettaglio specializzato con l’apertura di collaborazioni in città quali Roma, Napoli, Bari.

 

Benefici per l’azienda

In conclusione vorrei sottolineare come questo percorso, in parallelo, abbia portato all’azienda altri benefici.

Intanto la produzione per il proprio marchio l’ha “costretta” a migliorare dal punto di vista dello sviluppo prodotto.

L’azienda lo ha fatto sia acquisendo nuove competenze in capo alla titolare, sia coinvolgendo “modellisti” esterni.

Inoltre, passando dall’essere semplice terzista ad azienda di produzione anche per il proprio marchio, oltre agli aspetti marketing si è lavorato al miglioramento delle competenze organizzative.

Basti pensare alla necessità di individuare i fornitori per le materie prime e gli accessori o a quella di utilizzare nuovi macchinari di produzione.

Quindi la nuova strategia di marketing ha funzionato anche grazie al nuovo modello di organizzativo.

 

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