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L’Email Marketing è di supporto alla rete vendita nel dialogo con il cliente

Email Marketing Stefano Stopponi Consulente Marketing

L’Email Marketing va utilizzato anche per supportare la vendita “offline”. Ecco perché le PMI  non possono farne a meno.

Nella vendita, la cura della relazione con il cliente è tra gli aspetti che qualsiasi responsabile commerciale considera “sacri”.

Viene infatti appena subito dopo la vendita e non va mai trascurata, neanche con i clienti più fidelizzati.

Questa cosa l’ho imparata appena ho iniziato a lavorare come Tecnico Commerciale nei primi anni ’90.

Essendo proprio un pivello, fui affiancato al miglior rappresentante dell’azienda in cui lavoravo, per essere “svezzato”.

Quello che, per capirci, guadagnava in provvigioni il doppio dello stipendio del Direttore Commerciale.

Beppe era una vera e propria “macchina da guerra” non solo perché vendeva tantissimo, ma anche perché non perdeva occasione per relazionarsi con il cliente.

La sua mossa preferita era “la visita per un saluto”. 

In realtà quella era solo la scusa per entrare dal cliente anche quando non era atteso.

Eravamo nell’era analogica e i telefonini non potevano contare su una degna copertura del segnale in tutto il territorio.

Per cui si trattava quasi sempre di improvvisate, strada facendo, tra un appuntamento e l’altro per completare il giro di zona nel minor tempo possibile.

Come detto, non si trattava quasi mai di fare una semplice “visita di cortesia” ma, anche se di pochi minuti, la chiacchierata verteva quasi sempre su aspetti di interesse per il cliente.

E il cliente apprezzava questo stile di vendita (le provvigioni del nostro agente erano li a dimostrarlo).

Per cui quando capitava che non ci ricevesse, non era raro che fosse il cliente stesso a richiamare il giorno dopo per conoscere il motivo della visita.

 

Adesso facciamo un salto nell’era “del digitale” e dell’Email Marketing.

Il processo di vendita non è cambiato. L’azione attraversa sempre le stesse fasi successive:

Individuazione del cliente -> Primo contatto -> Dialogo -> Vendita -> Fase di Attesa -> Continuazione del dialogo -> Ripetizione della vendita -> Nuova Fase di Attesa etc.

La fase di dialogo è quella più importante per la chiusura della vendita.

E’ infatti qui che si gioca la tutta partita.

Chiaro che se siamo di fronte a nuovi clienti è importante anche il primo contatto, ma la vendita si costruisce in ogni caso con la relazione.

Una relazione che deve portare valore al cliente.

Infatti, il cliente non ha certo voglia di perdere tempo per cui, chi vende non può mai limitarsi ad una semplice visita di cortesia tra una vendita e l’altra ma, deve portare sempre elementi di valore, utili per lui e il suo lavoro.

Il rischio infatti, è che i concorrenti si possano inserire in questa fase intermedia portando argomenti realmente più interessanti per cliente.

Ecco perché la fase di dialogo è indispensabile per il venditore, perché è la fase in cui il cliente dialoga un po’ con tutti.

I responsabili acquisti del cliente infatti, anche quando sono ipersoddisfatti della collaborazione, stanno sempre con le “antenne dritte”.

Sono sempre pronti a metterti alla prova con frasi tipo: “Il tuo concorrente mi ha proposto questo prezzo: parliamone.”

Ecco quindi come, nella fase di dialogo, l’email marketing inteso come strumento automatico di comunicazione diretta al cliente, assume un ruolo di supporto all’azione degli uomini sul campo.

Perché riesce a mantenere attivo il contatto con il cliente anche quando fisicamente non si può andare a visitarlo.

Inviare periodicamente al cliente informazioni e contenuti interessanti rafforza il posizionamento come azienda esperta nel proprio settore. 

L’obiettivo ideale è far si che il cliente “non veda” l’ora di ricevere il tuo messaggio periodico.

Attenzione, quindi non si tratta di una comunicazione estemporanea, fatta quando ci si ricorda di farla.

Deve essere una comunicazione con 3P: Pianificata, Personalizzata e Personale.

Pianificata. Nei contenuti e nel tempo di invio.

Le informazioni inviate devono essere utili al cliente, altrimenti non le leggerà.

Inoltre, non si potrà inondare la sua casella di posta, smetterà subito di aprire le email.

Tanto meno si dovrà comunicare raramente, finirai per non essere notato.

Personalizzata. Perché i clienti non sono tutti uguali.

I clienti attivati di recente non hanno le stesse necessità informative di quelli di lunga data per cui, il messaggio non può essere lo stesso per tutti.

Personale. Perché il messaggio viene letto da una persona in carne ed ossa a cui fa piacere “sentirsi” chiamare per nome.

Email che iniziano con Gentile Cliente, o Egregi Signori sono il più delle volte considerate non desiderate, quindi subito cestinate.

Come fare Email Marketing in modo semplice in una PMI?

Può sembrare tutto molto complicato ma, in realtà, dal punto di vista pratico è abbastanza semplice.

Tutte le comunicazioni, infatti, si possono inviare in modo completamente automatico. 

Il grosso del lavoro sta semmai nel produrre contenuti utili per il cliente, contenuti che non suonino come pubblicità spicciola quindi.

Occorre prima “mettersi nei panni” del cliente per individuare gli argomenti per lui utili. 

E in mancanza di idee? 

Basta partire dai problemi che l’azienda risolve al cliente e parlare di quelli.

Per il resto sono diversi gli strumenti disponibili sia come software sia soprattutto online, con i quali pianificare, personalizzare e rendere personale ogni messaggio.

Non sto qui a farne l’elenco. Basta digitare “email marketing” come stringa per i motori di ricerca online e ottenere subito una panoramica di cosa è disponibile in questo campo.

Oppure è sufficiente guardare nel footer delle email che ognuno di noi riceve quotidianamente.

Cosa comunicare chiaramente dipende dal piano marketing aziendale, la comunicazione dovrà quindi essere coerente con la strategia di marketing.

Su una cosa va prestata attenzione.

Per essere realmente di supporto ai venditori, occorre che il piano di comunicazione sia, se non condiviso, almeno da loro conosciuto negli argomenti e nei tempi di invio, in modo che serva “da gancio” per la visita.

Non deve infatti mai accadere che il cliente riceva delle comunicazioni di cui il venditore non sia a conoscenza.

Ma questo è l’ABC della vendita!

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