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Stimare il mercato potenziale per fissare i propri obiettivi di Marketing

Stima Mercato Potenziale Stefano Stopponi Consulente Marketing

Stimare il mercato potenziale è alla base della strategia di marketing e del piano di azione.

“Vorrei fare comunicazione via web, ho chiesto un preventivo ad una webagency ma non sono convinto che quello che mi propongono funzioni.”

E’ iniziata così la chiacchierata con il titolare di un’azienda che mi ha contattato approfittando dell’ora di consulenza gratuita che metto a disposizione per promuovere la mia attività di consulenza.

“Va bene – ho risposto – ha delle perplessità sullo strumento. Mi racconta quali sono gli obiettivi del suo Piano Marketing?”

“Non ho un piano marketing, voglio solo aumentare i miei clienti e quindi voglio farmi pubblicità online”.

Ecco, questo tipo di situazioni sono molto frequenti nelle piccole aziende.

Possono investire poco nel marketing e quel poco deve portare risultati nel breve periodo.

Per cui si tralasciano analisi e strategia per passare subito all’azione. Sperando che funzioni!

Il problema di fondo è che, non avendo obiettivi definiti, chiari e misurabili, questo tipo di imprenditore si affida più al caso che ad altro.

Intanto il primo errore che fa è, non tanto quello di non sapere dove vuole andare, quanto non sapere dove concretamente può arrivare nel breve periodo.

Per cui, anche se l’azione di webmarketing funzionasse, gli rimarrà sempre il dubbio che si poteva ottenere di più, perderà fiducia nel mezzo e nell’agenzia.

Tutte le aziende vogliono aumentare il numero di clienti serviti, è naturale.

Ma non è che se si possa crescere all’infinito.

Semplicemente perché la capacità produttiva di una piccola azienda è comunque limitata dalla sua attuale dotazione in impianti.

Oppure perché la propria organizzazione di vendita non è strutturata per far fronte ad una più alta mole di richieste da parte dei clienti.

Non avere “fissato” degli obiettivi misurabili deriva dalla scarsa conoscenza del potenziale del mercato a cui ci si rivolge.

Sì, magari a sensazione si può pensare di non avere una copertura del mercato degna di essere chiamata tale.

E magari si può essere soddisfatti di aver incrementato di 4 volte il numero di clienti serviti rispetto all’anno precedente.

Ma tutta l’euforia passa nel momento in cui qualcuno ti fa consapevole che hai solo raggiunto una copertura dello 0,75% del tuo mercato potenziale.

Ora, se anche non si vuole elaborare un piano marketing, quanto meno si spenda un po’ di tempo a definire i contorni del mercato.

Per farlo occorre rispondere almeno a queste domande:

  • Chi sono i miei clienti potenziali?
  • Quanti sono?
  • Dove sono?
  • Chi sono i decisori di acquisto?

Stimare il mercato potenziale delle Farmacie in Italia

Faccio un esempio pratico rispolverando una mia esperienza professionale dei primi anni 2000.

Con l’azienda per cui lavoravo scegliemmo le Farmacie come canale esclusivo di vendita per la distribuzione di un apparecchio di purificazione dell’aria.

La decisione fu presa anche in base ai numeri di questo canale, che riporto di seguito aggiornati ai giorni nostri.

In Italia ci sono oltre 19,3 mila Farmacie. Di queste, l’8% sono pubbliche, il resto private.

In media c’è una farmacia ogni 3,2 mila abitanti.

La regione con più farmacie è la Lombardia con 3,1 mila, quella con il numero inferiore è la Valle d’Aosta, 52.

Nelle farmacie private il decisore di acquisto sembra ancora oggi essere il titolare dell’esercizio.

Queste informazioni sono online e alla portata di tutti.

Il numero e la dislocazione geografica delle farmacie è disponibile sul sito della FederFarma, associazione di categoria che riunisce i titolari di farmacie in Italia.

Il rilievo sul farmacista come decisore di acquisto, oltre che dal buon senso, deriva sempre da ricerche online grazie alle quali ho trovato questa pubblicazione che lo vede al centro di processi decisionali anche più complessi.

Ora, già con queste poche informazioni, un’azienda che opera tramite questo canale distributivo può facilmente conoscere il proprio indice di penetrazione nei singoli mercati regionali.

E stimare subito quale numero di clienti sarà possibile arrivare a servire con l’attuale forza vendita schierata sul campo.

Considerando il valore di acquisto medio per singolo cliente è quindi possibile stimare il fatturato ottenibile e fissare gli obiettivi di marketing sia come numero di clienti da attivare sia in valore di fatturato da raggiungere.

A questo punto si può stabilire con più consapevolezza quante risorse destinare alla promozione delle vendite, online e offline.

Ma c’è di più.

Consultando il “Registro delle Imprese Italiane” si possono anche ottenere gli indirizzi di tutte le farmacie d’Italia e questo è utilissimo per pianificare l’attività di promozione vendite sul campo.

Decisioni più consapevoli con i “numeri del mercato”

Il fatto di conoscere il numero preciso dei potenziali clienti, permette di decidere con più consapevolezza quale possa essere lo strumento di promozione più adatto in relazione ad obiettivi da raggiungere e risorse disponibili.

Se l’obiettivo primario è la vendita nel breve periodo, il telemarketing potrebbe essere quello più adatto per ottenere rapidamente appuntamenti per la forza vendita con i titolari di farmacia.

Mentre per far crescere la notorietà aziendale, una azione via web che punti a generare “leads” in target tramite FBADS o GOOGLE ADS, può essere molto efficace e relativamente meno costosa.

In situazione di abbondanza telemarketing e webmarketing possono andare a braccetto ed integrarsi alla perfezione.

Ma se la disponibilità finanziaria è limitata occorre prendere una decisione.

Sarà inevitabile dare la precedenza allo strumento che consente di chiudere subito più vendite, per generare quindi le risorse necessarie ad una successiva azione promozionale a 360°.

Per approfondire questo argomento, consiglio la lettura del mio E-book “Trova i tuoi clienti B2B – Come creare la tua lista di clienti in target senza spendere una fortuna”.

Trova i tuoi clienti B2B Stefano Stopponi Consulente Marketing

E’ un manuale di marketing operativo dove guido passo passo il lettore nell’individuare i segmenti di mercato di proprio interesse e nella successiva costruzione di una lista di clienti potenziali.

Da utilizzare poi nelle azioni di promozione sia offline sia online.

“Trova i tuoi clienti B2B” si può acquistare online su Amazon, Apple Books, Kobo, Ibs, Streetlib

Buona lettura!

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