01 – Marketing Check Up, dall’analisi alla pratica: La Presenza nel Mercato/1

Check Up Di Marketing: La presenza nel mercato 1 - Stefano Stopponi Consulente Marketing

Con la serie di articoli “Marketing Check Up, dalla teoria alla pratica” ti propongo alcune chiavi di lettura all’analisi del tuo Processo di Marketing.

Puoi eseguire gratuitamente il tuo Check Up di Marketing da questa pagina

La prima parte del Check Up di Marketing ti aiuta ad analizzare la tua Presenza nel Mercato, iniziamo ad analizzare le prime domande.

# 1 – Conosci perfettamente cosa vogliono i tuoi clienti?

Nel momento in cui inizio ad elaborare il Piano di Marketing per un’azienda cliente, faccio sempre due domande:

  • quali problemi deve risolvere il tuo cliente?
  • quali sono i bisogni che il tuo cliente vuole soddisfare?

Il Piano Marketing parte da qui. 

Due domande semplici ma dalla cui risposta dipende il motivo per cui il cliente acquista o non acquista da noi.

Conoscere bene i bisogni del cliente o i problemi che deve risolvere, permette all’azienda di mettere a punto il prodotto o, il servizio, in modo che corrisponda ai suoi bisogni specifici.

Un esempio chiarisce bene questo concetto.

Un ristorante che all’ora di pranzo volesse riempire i suoi tavoli con gli impiegati delle aziende della zona, non può limitarsi alla semplice somministrazione del pasto.

Lo deve fare rapidamente e a costi contenuti.

Perché questo tipo di clientela ha poco tempo a disposizione per la pausa pranzo e non può permettersi di spendere cifre elevate tutti i giorni.

Quindi la conoscenza dei bisogni o dei problemi dei clienti si deve tramutare in un Marketing Mix adeguato a dare le risposte alle domande che il cliente cerca di soddisfare.

Se le vendite non sono soddisfacenti è probabile che non si stia rispondendo correttamente alle esigenze del cliente.

 

# 2 – La tua azienda è conosciuta?

Il tema della notorietà di un’azienda può avere ampie sfaccettature.

Chiaramente è fondamentale che un’azienda sia conosciuta nel mercato a cui si rivolge.

Un cliente che non ha mai acquistato da te può comunque avere nuove necessità che il fornitore abituale non è in grado di soddisfare. 

Se sei conosciuto nel settore quel cliente non farà fatica a pensare a te in quel caso.

E’ un po’ come il ristorante chiuso per turno. Qual è la probabilità che il suo cliente abituale, quel giorno, si rivolga a te piuttosto che andare da altri tuoi concorrenti?

Per farsi trovare al momento giusto non è sufficiente avere un sito internet o sponsorizzare la squadra di calcio locale.

E’ necessario alimentare costantemente la relazione con i potenziali clienti. 

Quindi non ti puoi affidare “al caso”. 

Un aspetto da non trascurare riguardo la notorietà dell’azienda è che più facilmente una azienda conosciuta riceverà candidature spontanee da parte di persone in gamba in cerca di lavoro.

E non occorre essere la Coca Cola, Amazon o Apple per attirare talenti. 

Anche una piccola azienda che si occupa di lavorazione acciaio può ricevere candidature spontanee da saldatori o “satinatori” esperti se si è fatta la fama di azienda dove si lavora bene.

Invece non è raro che anche aziende ottime e solide, fatichino a trovare personale per via della loro scarsa notorietà nel contesto sociale in cui operano.

Stesso discorso si può fare per i rapporti con le istituzioni locali o con le banche.

Per questo è importante che un’azienda, pur piccola, curi non solo la sua immagine nel mercato ma anche nel contesto in cui opera quotidianamente.

La buona notizia è che oggi le aziende hanno solo l’imbarazzo della scelta in quanto a strumenti, canali e modi per farsi conoscere dai clienti potenziali.

 

# 3- Come ti conoscono i tuoi clienti?

Fai tanta pubblicità, i clienti si rivolgono a te ma poi non comprano o non ritornano a comprare.

Prima ancora di prodotto o servizio potrebbe essere un problema di posizionamento di mercato. 

Un nuovo cliente ti conosce tramite quello che gli comunichi e la tua comunicazione deve rispecchiare la tua sostanza.

Proporsi per ciò che non si è, produce due danni. 

Il primo è che i clienti potenziali si aspettano da te qualcosa che poi non trovano. 

Per cui acquistano una volta e poi non tornano. Oppure non acquistano affatto.

Il secondo è che rischi di tenere alla larga i clienti che invece comprerebbero volentieri da te. Perché non hai fatto capire loro che sei l’interlocutore giusto.

Il posizionamento di mercato si può sintetizzare come l’immagine che i clienti a cui ti rivolgi si sono fatti riguardo la tua azienda e i tuoi prodotti o servizi.

Se desideri un’auto sportiva italiana ma non di lusso ti puoi immaginare al volante di un’Alfa Romeo non certo di una Fiat.

Se produci elettrodomestici economici, la tua clientela sarà fatta di persone più attente al prezzo del prodotto che alle sue prestazioni o al design.

In questo caso, per poter vendere a clienti disposti a spendere di più per prodotti più performanti, ti dovrai presentare con un marchio diverso per posizionarti dunque in modo differente.

Per questo è importante capire se i tuoi clienti hanno compreso bene il tuo posizionamento sul mercato.

E puoi farlo chiedendolo ai clienti stessi.

 

# 4 – I tuoi clienti sono anche i tuoi principali sponsor?

Non pensare che un tuo cliente non abbia occasione di parlare della tua azienda con altri.

Se sei un’azienda aperta al pubblico ovviamente questo sarà più facile e naturale che avvenga.

Ma anche un’azienda attiva nel B2B ha i suoi sponsor o detrattori.

Come dire. Un cliente soddisfatto parla bene di te anche con altri.

Se è più che soddisfatto parlerà bene di te anche ai suoi concorrenti.

Ovviamente è vero anche il contrario.

Avrai sicuramente sentito dire tante volte che un cliente insoddisfatto parla male dell’azienda almeno ad altre sette persone, mentre un cliente soddisfatto fa altrettanto solo con tre.

Qualcuno dice che il rapporto è 10 a 5.

Ma numeri a parte, sei consapevole della tua reputazione come azienda?

L’errore che spesso si fa è quello di sottovalutarsi o, al contrario, di sopravvalutarsi.

Oggi ogni azienda può facilmente misurare il “sentiment” dei suoi clienti.

Basta avere una pagina aziendale su Facebook, Linkedin o Google My Business e leggere le recensioni che lasciano i clienti.

Naturalmente se sei nel B2B puoi chiederlo direttamente ai tuoi clienti.

Realizzare indagini sulla “soddisfazione del cliente” è diventato estremamente semplice grazie a internet.

Spero che le mie considerazioni ti siano state utili e ti do l’arrivederci al prossimo articolo: “Marketing Check Up, dalla teoria alla pratica: La Presenza nel Mercato/2”.

Puoi eseguire gratuitamente il tuo Check Up di Marketing da questa pagina

Richiedimi una consulenza gratuita

Vuoi usufruire di una consulenza gratuita di marketing di un’ora?

Esegui adesso il Check Up di Marketing della tua azienda.

Ti fornirò una valutazione completamente gratuita del tuo marketing operativo e potrai  prenotare una Consulenza Gratuita di un’ora direttamente con me.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.