Ecco il percorso marketing che ho utilizzato per trovare nuovi clienti per un’agenzia di Comunicazione e Pubblicità, utilizzando il Telemarketing.
Situazione di partenza
L’agenzia operava in un contesto geografico locale, pur avendo maturato la propria esperienza in diversi settori merceologici e anche con aziende di grandi dimensioni.
Non c’era di fatto un problema di concentrazione del fatturato, quanto piuttosto quello di un calo dello stesso dato che i clienti in generale avevano ridotto i propri budget di promozione e comunicazione.
Bisogni emersi
Incrementare il portofolio clienti allargando il raggio di azione geografico, organizzare la funzione dell’account di agenzia.
Diventava quindi indispensabile muoversi per trovare nuovi clienti, dedicando una risorsa interna alla funzione di “key account” in modo che vi fosse un responsabile sia dei risultati sia della gestione dell’intero portafoglio clienti.
Percorso proposto
Analisi della situazione e conseguente piano di marketing strategico basato sull’individuzione delle competenze distintive ed eccellenti dell’agenzia.
Il problema principale dell’agenzia era quello di operare in un ambito geografico troppo ristretto e nel quale vi era la presenza di altre agenzie di struttura similare.
Elementi che di fatto rendevano la competizione molto accesa.
Trovare nuovi clienti allargando il raggio di azione della struttura era quindi l’unica soluzione praticabile per raggiungere gli obiettivi di crescita in termini di fatturato.
Per poter avviare nuove relazioni con clienti potenziali si è inoltre deciso di puntare su alcune competenze distintive dell’agenzia.
Azioni
- Segmentazione del mercato e scelta del target di aziende clienti potenziali
- Ridefinizione del posizionamento e formulazione della nuova mission.
- Rivisitazione del materiale di presentazione dell’agenzia (dal coordinato commerciale, al sito internet).
- Costruzione di un database qualificato di oltre 2.000 aziende in target.
- Azione di telemarketing volta a presentare l’agenzia e a fissare appuntamenti per la successiva visita dell’account
Risultati
Dopo 40 giorni dall’avvio dell’azione di contact management la redemption di appuntamenti è stata intorno al 10%.
Il 18% delle visite ha generato richiesta di preventivi.
Nota a margine
Questo articolo racconta di una esperienza professionale del 2009, pertanto le tattiche di marketing utilizzate vanno riferite a quel preciso periodo storico e agli strumenti disponibili all’epoca.
Credits
Le immagini o le illustrazioni di questo articolo provengono da:
Vector Juice
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