Trovare nuovi clienti? Prima seminare e poi raccogliere.

Seminare e raccogliere nel Marketing Stefano Stopponi Consulente Marketing per PMI

Ecco come ho aiutato un’azienda a trovare nuovi clienti. Il caso delle Lavorazioni Acciaio Inox conto terzi

Situazione di partenza

Azienda fortemente dipendente dalle commesse di un cliente importante.

Operando in un distretto industriale, questa azienda dell’indotto si trovava in una situazione comune a tante altre piccole imprese: il loro fatturato dipendeva quasi esclusivamente da un unico grande cliente.

Una situazione già di per sé molto rischiosa, dato che l’azienda è legata a doppio filo alle fortune o sfortune di un unico committente e anche dall’andamento di un unico settore. 

A questo andava aggiunta una competizione basata sul prezzo che obbligava a rinegoziazioni annuali con il committente e a lavorare sempre con margini molto bassi.

Bisogno emerso

Aumentare il numero dei clienti serviti e trovare nuovi clienti in diversi settori.

Non era dunque sufficiente trovare nuovi clienti per diminuire il rischio sul fatturato, occorreva anche iniziare a lavorare per clienti di altri settori, in modo da mitigare eventuali cali di lavoro derivanti da eventuali crisi di comparto.

Percorso proposto

Analisi della situazione e conseguente piano di marketing strategico basato su un più ben definito posizionamento aziendale.

L’analisi della situazione organizzativa dell’azienda ha permesso di individuare altri settori industriali a cui ci si poteva proporre come fornitore di servizi di lavorazione conto terzi. 

Il punto di debolezza dato dalla distanza geografica è stato “mitigato” mettendo in evidenza il reale valore di questa azienda, ovvero posizionandosi come struttura in grado di fornire una elevata qualità di finiture delle lavorazioni, cosa non molto facile ottenere quando si lavora con margini risicati.

Azioni

  • Individuazione dei settori più attrattativi. 
  • Individuazione dei clienti potenziali. 
  • Organizzazione della funzione commerciale
  • Realizzazione del sito aziendale e del materiale di comunicazione istituzionale
  • Azione di Telemarketing verso i clienti potenziali individuati
  • Campagna di promozione su Google per generare lead

Risultati 

A sei mesi dall’avvio del piano operativo 2 nuovi clienti acquisiti e 3 trattative avviate.

Plus

Per questo progetto mi sono occupato anche del coordinameto della realizazione del materiale di comunicazione e del sito internet aziendale, selezionando i fornitori di servizi,  formulando un briefing coerente con il Piano di Marketing e controllando lo stato di avanzamento dei lavori e la conformità delle proposte a quanto da noi richiesto.

Nota a margine
Questo articolo racconta di una esperienza professionale del 2009, pertanto le tattiche di marketing utilizzate vanno riferite a quel preciso periodo storico e agli strumenti disponibili all’epoca.

Credits
Le immagini o le illustrazioni di questo articolo sono di:
Vector Juice

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