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La Realtà Virtuale, strumento “concreto” di Marketing per la Vendita

Realtà Virtuale Stefano Stopponi Consulente Marketing

La Realtà Virtuale è uno strumento di marketing utile nella promozione delle vendite.

Stringere la mano al cliente.

E’ il primo gesto che compie qualsiasi donna o uomo di vendita nel momento in cui incontra il cliente.

Ed è anche l’ultimo gesto, prima dell’arrivederci alla prossima visita.

Mi ero ripromesso di non scrivere nulla riguardo alla Pandemia da Covid 19, perché lo hanno già fatto in tantissimi e quindi non aggiungerei niente di nuovo.

Ma la realtà è che, ancora per molto tempo, non solo stringere la mano sarà impossibile ma, anche la “semplice” visita, il caposaldo della relazione con il cliente, sarà un’azione rara da trovare nelle agende del venditore.

Sì, perché le aziende stanno comunque applicando dei protocolli abbastanza rigidi per il contenimento del contagio.

Nessuna azienda infatti, può correre il rischio di essere chiusa per Covid19.

Quindi, l’imperativo è: limitare gli incontri a quelli strettamente indispensabili. Tutto il resto si fa online.

Ovviamente tutti noi abbiamo sperimentato il surrogato della visita, la “video call”.

Seduti, rigorosamente in “smart working,” davanti ai nostri bei computer portatili o collegandoci con i nostri smartphone, il contatto visivo con il cliente non si è perso neanche durante il “lockdown”.

Nei tre mesi dell’emergenza abbiamo scambiato con i clienti una mole di foto, video, cataloghi, schede prodotto e listini in Pdf e magari anche meme divertenti e le barzellette di Uccio De Santis.

Tutte cose che facevamo anche prima del Covid19, ovviamente. Ma erano solo il contorno alla visita, l’intermezzo tra un incontro e l’altro.

Perché, parliamoci chiaro, la visita al cliente non serve solo per curare la relazione, per presentare il nuovo prodotto o servizio, risolvere il problema di consegna o pianificare una dilazione dei pagamenti dopo la RiBa insoluta.

La visita al cliente è il momento in cui la donna o l’uomo di vendita misurano, con quei particolari sensori che solo loro posseggono, “il clima aziendale”. Cosa bolle in pentola.

Che è una cosa impossibile da percepire via Zoom, Skype o Hangout.

Di più. La visita al cliente è il momento in cui si raccolgono informazioni sulla concorrenza, semplicemente perché in sala di attesa hai trovato i tuoi omologhi delle altre aziende fornitrici e ci scambi due parole.

 

E la Realtà Virtuale cosa centra?

Tra la visita diretta e la video call c’è una via di mezzo che, magari, qualche azienda “più avanti” già utilizzava prima del Covid 19.

E che oggi dovrebbe essere presa in considerazione da tutte.

Anche per contenere i costi di vendita, non solo il contagio

La via di mezzo è la Realtà Virtuale, strumento concreto di marketing per la vendita, attraverso la quale far vivere al cliente un’esperienza analoga a quella reale.

Ho avuto modo di sperimentare l’utilità della Realtà Virtuale come surrogato alla visita cliente, grazie ad una recente collaborazione con Arkadia Design Solution.

SensoramaIl precursore della Realtà Virtuale è stato il “Sensorama” di Morton Heiling, un apparecchio meccanico che coinvolgeva ben quattro dei cinque sensi dello spettatore di film appositamente realizzati.

Era il 1962, ancora ben lontani dall’era digitale, ma l’idea di immergere lo spettatore all’interno dell’azione che si stava svolgendo diventava possibile. Anche se a costi elevatissimi.

Oggi, a 60 anni di distanza la Realtà Virtuale è una tecnologia alla portata anche delle aziende più piccole.

Diventa quindi semplice e, relativamente poco costoso, non solo far entrare un cliente nello show room del fornitore ma, fargli anche “prendere in mano” i prodotti per poterne apprezzare “da vicino” le caratteristiche e le funzionalità.

La relazione tra il venditore e il cliente torna quindi a farsi concreta.

Anche se le due persone sono a chilometri di distanza possono condividere insieme lo stesso “spazio fisico virtuale”.

E’ sufficiente che entrambi siano dotati di “visore” e “controllers” ed ecco che la “visita cliente” ritorna protagonista anche in epoca di norme di distanziamento sociale Anti Covid19.

Detta così può sembrare molto facile, ma non è neanche così complicata e costosa.

Chiaramente la questione va considerata azienda per azienda considerando benefici attesi e costi necessari.

Ma a parte queste valutazioni solo prettamente economiche, perché un’azienda dovrebbe prendere in considerazione la Realtà Virtuale come strumento di vendita, al di là della contingenza Covid?

Ecco alcuni spunti:

  1. Molte delle cose necessarie per metterla a punto sono già realizzate dall’azienda, per altri scopi. La Realtà Virtuale parte da disegni e i prodotti nascono dai disegni.
  2. Può ridurre anche di molto i costi di vendita. Non mi riferisco solo agli spostamenti delle persone. Quanto materiale cartaceo viene prodotto ogni anno e buttato perché “invecchia” alla stessa velocità delle modifiche di prodotti e servizi?
  3. Aumenta l’efficienza dei venditori. Meno tempo in auto, più tempo effettivo da dedicare ai clienti.
  4. Ti posiziona come azienda innovativa e vicina al cliente. Prova a pensare. E se un tuo competitor la utilizzasse prima di te?

Quello che con la Realtà Virtuale non si riuscirà mai a fare è  quel “respirare il clima”, quel capire senza chiedere che ti dice molte più cose del cliente di un bilancio aziendale o di un sito internet istituzionale.

Ma non può essere certo questo il freno a dotarsi di strumenti di vendita innovativi.

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